Értékesítők és a kognitív képességek

Számtalan vállalkozás vesz fel értékesítőket, üzletkötőket az önéletrajz felületesebb-részletesebb átolvasása és egy-két 30 perces interjú alapján. Ők lesznek azok a munkatársak, akiknek a "működésén" a cég árbevétele, profitja igen nagy mértékben múlik, így gyakran a legnagyobb kockázatot is hordozzák magukban. Vajon miért nem foglalkozunk a kognitív képességeikkel a kiválasztásuk során?

Jó emberismerettel rendelkező HR-es, vezető a saját érzései alapján fel tudja mérni egy átlagos interjún, hogy a jelölt rendelkezik-e a munkakör betöltéséhez szükséges minimális szókinccsel, nem jelent-e majd átugorhatatlan akadályt a megfelelő kommunikáció. Egy értékesítő-jelölt esetében azonban óvatosságra int, ha valaki átlagon felül is "szószátyár".

Problémát jelenthet az adott értékesítői munkakörben szükségesnél nagyobb szókincs. Odafigyelés és folyamatos kontroll szükséges annál az ügyfelekkel foglalkozó munkatársnál, aki magasabb szinten kommunikál, mint ami a vállalkozás átlagos vevői, megrendelői körében könnyen érthető, egyszerűen befogadható. Túl bonyolult összefüggések átadására törekszik a munkatárs, gyakran hosszú körmondatokban fogalmaz az egyszerűbb közlések, tőmondatok alkalmazása helyett. A leggyakrabban tapasztalt eredmény: az ügyfél csak halgat, a "prezentáció" végén gondolkodási időt kér, majd megrendelés, vásárlás nélkül távozik. Szimpatikusabbnak fogja találni még a drágább szolgáltatót is, ha ott az ő nyelvén fogalmazzák a termékismertetőt.

A vállalat sales-es munkakörében szükségesnél, az ideálisnál alacsonyabb szókincs meglehetősen nehézzé teszi a tanácsadó életét, ha magasabb szinten kommunikáló ügyféljelöltek felkeresése a feladata. A túl egyszerű fogalmazás nem segít az üzletkötő hitelességén. A szókincs mértékének meglehetősen időigényes, de leginkább elterjedt módja a felnőtt ember esetében: minél többet kell olvasni. Az egyszerű fogalmazás gyakran észrevehető (és problémát okozhat) az üzleti levelezésben, az ajánlat megírásában, de stresszt okozhat az is, ha nagyobb közönség előtt kell az alacsonyabb szinten kommunikáló munkatársnak megszólalnia.

Az ajánlat átadása, megírása gyakran megköveteli a számok, számolás világában való alapvető jártasságot. A "numerikus készségek" szükségesnél alacsonyabb szintje nehézzé teszi, ha az ügyfél előtt, az ügyfél jelenlétében kell alapvető matematikai összefüggéseket átlátni, vagy számokból álló információt átadni, esetleg a versenytárs ajánlatát a sajátunkkal összehasonlítani. Ez sem az a terület, aminek a fejlesztésére egyszerű lenne tréninget, fejlesztést találni. Tetten érhető ez a tulajdonság akkor is, amikor az értékesítőnek számokból álló információt kell írásban ("Excel"-ben) átadni, megmagyarázni, kifejteni.

Az adott vállalkozás adott (üzletkötői) munkakörében optimálisnál nagyobb jártasság a matematikában rávilágíthat egy másik jelenségre is: amennyiben az adott ügyfeles munkakörben nincs lehetőség a számok gyakoribb, sokrétűbb használatára, az üzletkötő jobb esetben megkeresi magának a számolással járó (kiegészítő) munkaköri feladatokat. Rosszabb esetben unatkozni fog, esetleg stresszt jelent majd neki az ilyen kihívást nem nyújtó környezet.

Még az értékesítői álláshirdetések zöme is több éves tapasztalatot vár el a jelentkezőktől, jelöltektől. A releváns, iparági értékesítői tapasztalattal rendelkező jelölt a versenytárstól érkezik. Ha a korábbiaknál nem "passzol" nagyobb mértékben az új környezetbe, ha nem nagyobb a munkaköri rátermettsége, ha nem lesz eredményesebb az együttműködése az új főnökkel - összehasonlítva a korábbi munkahellyel, akkor az új munkaadó ismét "üresedésre", az új munkatárs hűtlenségére számíthat. Sokan vallják, hogy a tapasztalatnál nagyságrendekkel többet "számít" a tanulási ütem, a tanulási stílus kérdése. Következtetni lehet ebből a próbaidő alatti betanulás hosszára is, de egy meglévő munkatárs esetében sem mindegy, hogy az új termékvonallal, vállalatirányítási rendszerrel, CRM-mel mennyi idő alatt barátkozik meg "készségszinten" a sales-es. Vállalatvezetőként, értékesítési vezetőként fel kell tennünk magunknak a kérdést: olyan emberre van szükségünk, olyan értékesítők teszik sikeressé a cégünket, akik nagyon gyorsan beletanulnak a folyamatosan változó környezetbe - de esetleg könnyen meg is feledkeznek a régi, jól bevált rutinról, vagy azokat keressük, akik tíz év után is pontosan emlékeznek a részletekre, és nem látszódik meg az eredményeiken, a teljesítményükön a rutinmunka napi-heti ismétlődése?

A Profiles International által húsz éve fejlesztett kompetencia tesztek, értékelő eszközök - többek között értékesítői tesztek - segítenek a cégvezetőnek, HR-esnek azonosítani az adott vállalkozásban, adott munkakörben szükséges, optimális (ideális) gondolkodásbeli képességeket, majd ezekhez, ezek pontos szintjéhez hasonlítják (többek között) egy-egy jelölt, munkatárs kognitív képességeit. A kompetencia felmérések, (online) kompetencia tesztek kitöltését követően személyre szabott fejlesztési, coaching-javaslatok támogatják a vezetőt, hogy munkatársaival elérje a "helyben optimálist", utólérje a vállalkozás legeredményesebb munkatársait, teljesítse a tulajdonosi, vezetői elvárásokat.   

Értékesítési tréninget tervez?

Értékesítő kiválasztását tervezi? Értékesítési tréningen gondolkodik? Hogyan segíthet ebben egy kompetencia teszt? Milyen megbízhatóságú egy kompetencia teszt egy értékesítő kiválasztásakor? Assessment center és/vagy kompetencia teszt? Várjuk jelentkezését az Ez az e-mail cím a spamrobotok elleni védelem alatt áll. Megtekintéséhez engedélyeznie kell a JavaScript használatát.  címen, vagy a 06 1 200 6876-os telefonszámon!

Székely Gábor, SBP @ Profiles International Hungary        

 

     

Értékesítési tréning

Assessment Center

Kompetencia felmérés