Értékesítési tréning, értékesítési hatékonyság-növelés

A területi képviselők munkája igen változatos lehet a szervezet, a vállalati kultúra és a forgalmazott termékek, szolgáltatások függvényében. Mivel az "értékesítés = bevétel", ezért gyakran tekintik és titulálják őket a szervezetben a legfontosabb emberi erőforrásnak, ami egy versenypiaci környezetben érthető is lehet.
A jó értékesítő megtalálása nehéz is, időigényes is, ezért sokan kezdenek bele a házon belüli keresésbe, illetve a megfelelő kompetenciákkal rendelkező kollégák ilyen irányú fejlesztésébe. A Profiles egyik új kutatása szerint hét olyan tényező van, amellyel az értékesítési hatékonyság egy szervezetben jelentősen növelhető.

1. Mondjunk nemet a negatív hozzáállásnak!

Az értékesítés természetéből adódik, hogy számtalan lehetőség van a negatív érzelmek felszínre kerülésének: elvesztünk egy üzletet, elvesztünk egy ügyfelet, visszautasítanak, romlik a piaci környezet, stb. Nagyon sok különböző kombinációban, de a negatív attitűd könnyen vezethet az elkötelezettség és az általános morál romlásához. Ha a vezetőnek sikerül feltartóztatnia a negatív hozzáállást, meglepő hatással lehet az üzleti hatékonyságra. Az első lépés ebbe az irányba természetesen az önismeret, amihez gyors segítséget jelenthet egy megbízható pszichológiai teszt, önismereti teszt. (A Profiles kompetencia tesztjeiről bővebben itt olvashat.)

2. Tevékenység, célok kijelölése, és teljesítmény mérés

A teljesítmény és a tevékenység nyomonkövetése az értékesítésben elengedhetetlen. Ugyanilyen fontos, hogy a megfogalmazott célok, a vezető elvárásai világosak, egyértelműek, érthetőek legyenek az értékesítő kolléga számára. Az értékesítő természetéből adódik, hogy a jobban teljesítők és a gyengébben teljesítők is maguk után húzzák a kollégákat. Amikor egy szervezet túl toleráns egy gyengén teljesítő, és nem megfelelő értékesítői kompetenciákkal rendelkező kollégával, az a jobban teljesítőket mindig visszahúzza, motiváltságukat visszaveti. Milyen problémákhoz vezet, ha az értékesítési vezető csak az eredményre vonatkozó elvárásait fogalmazza meg, és a teljesítményértékelés során csak ezzel foglalkozik? Mi mindent kell lefednie a területi képviseletnek, ha a hatékonyság legmagasabb szintjét célozzuk? (Az általunk javasolt kompetencia tesztek, kompetencia felmérések felhasználóit ezekhez hasonló kérdésekben díjmentes teljesítménymenedzsment tanácsadással, a vezetőket, trénereket pedig coaching-tréninggel segítjük!) 

3. Tudás és információmegosztás az értékesítéssel kapcsolatban

4. Szisztematikus rendszerhasználat az új ügyfelek, új üzletek megszerzéséhez

A legtöbb szervezet az értékesítéssel kapcsolatban számtalan különböző, elérendő célt fogalmaz meg. Ezek a célok természetesen nem csak a termék, szolgáltatás jellegétől, hanem az iparág méretétől is függenek. Az újraértékesítéssel kapcsolatos célok mellett az értékesítőknek folyamatosan törekedniük kell új ügyfelek, üzletek megszerzésére. Az ügyfélakvizíciós tervek, stratégiák kidolgozása a hosszú távú növekedés nélkülözhetetlen elemei. Hogyan érhető ez tetten egy kompetencia teszt segítségével, mire számíthatunk egy értékesítőnél az ügyfélszerzésben? Mit adhat ehhez a Profiles DISC tesztje, és milyen információval segítheti az értékesítési tréninget a Profil XT kompetencia teszt?

5. A kiemelt ügyfelek (key account-ok) számának és forgalmának növelése

Az új ügyfélszerzés mindig több időt, pénzt, energiát, erőfeszítést igényel, mint a meglévő kapcsolatok ápolása, fenntartása. A kiemelt ügyfélkapcsolatok ápolása, a key account-ok által bonyolított forgalom növelése, a hosszú távú kapcsolódás erősítése mindig kifizetődőbb, mint az egyszeri üzlet. A key account-ok szerepének és az üzletünkre gyakorolt hatásuknak az értése az értékesítésben érintett összes kolléga "kötelessége". (Tárgyalástechnika vagy kommunikációs tréninget tervez key account managereinek? Várjuk jelentkezését az általunk javasolt, diagnosztikára épülő, személyre szabott fejlesztési programok kipróbálásához!)

6. Az értékesítők fejlesztése "kötelező"

Mindig csak olyan értékesítési tréninget szabad választani, amely az adott értékesítési csapat jellegzetességeihez igazodik, specifikus, és kizárólag a szervezeti célok elérését célozza. Fontos, hogy az értékesítési tréning fókuszai között megfelelő súlyokkal szerepeljenek az interperszonális interakciók, a meggyőző kommunikáció, és az ügyféljelölt alapos megismerését célzó technikák. Hogyan lehet testre szabni egy értékesítési tréning programját, hogy az minden területi képviselőt személyesen szólítson meg, majd az értékesítési tréningen tanultak átültethetőek legyenek a gyakorlatba? Miért használ a legtöbb tréner az értékesítési tréninghez DISC tesztet? Milyen motivációs teszt segít a tréning-hatékonyság növelésében? Érdemes egyetlen fillért is olyan értékesítési tréningre költeni, amelyet nem előz meg az egyéni kompetenciák objektív feltérképezése egy megbízható kompetencia teszt segítségével?

7. Eszközök az eredményes értékesítéshez

Az értékesítési vezetőnek nem "hajcsárnak" kell lennie! Az ő felelőssége, hogy biztosítsa az értékesítők számára az eredményességhez szükséges feltételeket. Ennek része, hogy megfelelő technikai, infrastruktúrális körülményeket teremt nekik, hozzáférhetővé teszi számukra a piacról és az ügyféljelöltekről, ügyfelekről szóló információt, és tréninget biztosít nekik. Az "eszközök" között számos olyan létezik, melyek "rendelkezésre bocsátásától" az értékesítési vezető az értékesítő motiváltságának, lendületének növekedését várja. Milyen hatással vannak ezek az eszközök a különböző karakterekre? Kit és hogyan befolyásol egy státuszt szimbolizáló autó, telefon? Hol van általában a teljes félreérttés az anyagi jellegű ösztönzőkkel kapcsolatban? Hogyan fognak reagálni az egyes területi képviselők a különböző változtatásokra ezek körében? Milyen "eszközök" vannak a teljesítménymenedzsment eszköztárában? Mikor és hogyan érdemes az értékesítők teljesítményértékelését lebonyolítani? Mi a különbség a visszajelzés adás és a motiválás között?

 

Értékesítési tréning

Assessment Center

Kompetencia felmérés